Em 2016 o mercado de construção e setor imobiliário começou a conhecer a revolução das Construtechs e Proptechs, startups que nasceram para resolver grandes problemas do setor buscando desenvolver novas soluções, encontrar modelos de negócios escaláveis, e trazer inovação a um dos mercados mais conservadores e tradicionais.

De lá para cá o ecossistema de startups no setor evoluiu muito. Em 2016 havia cerca de 250 iniciativas no segmento, e ainda poucas grandes empresas olhando para inovação. Em 2019 fechamos o ano com mais de 600 Construtechs e Proptechs ativas no setor, o primeiro unicórnio na vertical, e inúmeras empresas e investidores apostando nesse movimento de inovação.

Os números reforçam a evolução que esse mercado vem observando.

De acordo com o nosso radar na Terracotta Ventures, em 2018, cerca de 21 startups captaram um total de 521 milhões de reais em investimentos, em 2019 atingimos a marca histórica de 1.9 bilhões de reais em cerca de 26 deals realizados no Brasil.

Os descrentes vão afirmar que apenas o Quinto Andar captou 1 bilhão, por isso o número é grande. Sim, essa é uma verdade, mas vale lembrar que o mercado de investimentos em startups é sim marcado por essa característica de alta concentração, 20% dos negócios movimentam 80% dos recursos, em qualquer segmento de startups.

Mesmo desconsiderando o gigante da locação de imóveis, ainda sim o crescimento foi expressivo em relação ao ano anterior.

É inegável a evolução que esse ecossistema apresentou, mas o que esperar pela frente?

Se o mercado aos poucos vai se acostumando com a revolução das startups que chegam ao setor, em 2020 começará a conhecer e sentir os impactos de outro jargão famoso no universo de inovação: as Scale-Ups.

Enquanto uma startup é caracterizada por representar uma iniciativa que está em fase de validação, diante de cenário de extrema incerteza e tentando provar que existe um produto e modelo de negócio escalável; o termo Scale-Up nasceu para representar aquelas empresas que já mudaram de patamar e conseguiram chegar a fase de crescimento, já com modelo de negócio provado.

A Endeavor, uma das principais organizações de apoio ao empreendedorismo no mundo, abraçou o termo a partir de 2017 e com isso fortaleceu sua utilização junto ao mercado.

Mas o que diferencia uma Startup de uma Scale-Up?

Alguns parâmetros podem ser usados para caracterizar uma empresa Scale-Up:

• Faturamento anual acima de 1M de reais
• Histórico de crescimento acelerado
• Modelo de negócio validado (já sabe qual o problema, quem é o cliente, qual o produto e como escalar)
• Geralmente possuem times que já superam a marca de 30 pessoas

Mas por que existe um termo específico para essa fase?

A verdade é que as terminologias ajudam a agrupar unidades com características comuns, um dos motivos de diferenciar as startups das Scale-Ups é para simplificar a diferenciação entre aquelas empresas que estão em uma fase inicial, possuindo um tipo de necessidade de apoio, capital e grau de maturidade; e as empresas mais maduras, nos quais mudam os desafios apresentados pelos empreendedores e consequentemente as necessidades que possuem.

No mercado financeiro é comum ver especialistas insistindo em educar as pessoas sobre a importância de entender o efeito exponencial que os juros compostos podem proporcionar. O mesmo vale quando estamos falando de startup e scale-ups.

O objetivo de uma iniciativa que inicia como startup é validar um modelo de negócio escalável.

O caminho para se tornar unicórnio, mostra que o ritmo desejado de crescimento deve seguir o padrão T2D3 (Triple, Triple, double, double, double) O que significa que uma startup uma vez atingido product market fit e um patamar de 1M de receita anual, deve triplicar de tamanho por dois anos, e dobrar de tamanho por outros três.

Na prática significa que enquanto a sua empresa construtora, incorporadora, imobiliária de alto desempenho, sofre para crescer 20% ao ano, uma startup que encontrou o caminho de sucesso se move em uma velocidade muito maior.

Para tangibilizar vou simular um caso prático.

Imagina que você tem uma imobiliária que fatura 20 milhões de reais por ano, quando olha para uma Scale-up que recém atingiu a marca de 1 milhão de reais em receitas pode parecer que a mesma não lhe ameaça, pode insistir em acreditar que ela não vai dar certo, ou mesmo que você pode passar por cima dela. Mas veja o que ocorre ao longo de um ciclo de 10 anos se a mesma possui sucesso.

O resultado é que no início você é 20 vezes maior que ela, mas em menos de cinco anos ela se torna maior que você e avança em um ritmo avassalador.

Vale ainda lembrar que crescer a um ritmo de 20% ao ano por mais de três anos consecutivos é característica apenas de empresas de alto crescimento, o que no Brasil representam menos de 1% dos negócios.

Muitas vezes uma startup desperta a descrença dos profissionais e empresas tradicionais do setor, o que é normal, uma vez que por natureza quando uma startup começa o objetivo é justamente criar algo novo, fazer de uma forma diferente, quebrar paradigmas e com isso obter sucesso por meio de alguma diferença na forma de fazer negócios em relação aos players atuais.

A jornada é repleta de riscos, a maioria falha e fica pelo caminho, alguns demoram mas conseguem pivotar e redirecionar o negócio. Por isso é natural que apenas clientes early adopters e investidores anjo apostem nas iniciativas nesses estágios iniciais, momento onde receita é pouco relevante ou mesmo inexistente e o produto está longe de encantar aos olhos do mercado.

Como investidor, muitas vezes escuto de pessoas do setor que determinada startup não vai dar certo, por que o mercado é isso, ou por que o cliente é aquilo, ou mesmo por que é muito complexo fazer tal coisa. A questão é, e se ela conseguir? É isso que precisamos avaliar em uma empresa nesse estágio, o que muda se a tese for realizada e o quanto o time é capaz de atingir isso.

O que muda nas Scale-Ups é que o nível de incerteza já é bastante diferente, muitas vezes o produto já conquistou um nível de maturidade e um histórico junto a clientes que prova sua proposta de valor. As receitas da empresa começam a ser expressivas, e crescem em ritmo exponencial. Nesse cenário a empresa começa a atrair maiores montantes de capital, o que permite acelerar ainda mais o crescimento e começar a ganhar relevância em termos de participação no mercado.

Vimos nos últimos dois anos um crescimento no volume de startups Construtechs e Proptechs, muitas delas vem avançando, mais de 47 captaram rodadas de investimento nesse período, e em 2020 naturalmente algumas delas começarão a atingir um patamar onde deixam de passar despercebidas pelo mercado.

Em 2020 teremos novas empresas Construtechs e Proptechs captando rodadas de investimentos acima de 10, 20, 30 milhões de reais, Scale-Ups aparecendo e expandindo por diferentes territórios, mercados tradicionais passando a sentir a concorrência de novos atores, novos mercados se formando, ditando novos comportamentos.

Muda também a relação de grandes empresas com essas iniciativas. Enquanto startups ainda geram mais dúvidas do que certezas e raramente conseguem comportar a escala de demanda que uma grande corporação pode proporcionar, as Scale-ups podem fazer parcerias mais sólidas, atender demandas mais complexas ou mesmo competir com maior força em determinados mercados, começando a “incomodar”.

Quem ganha com tudo isso são os clientes, seja por parte das startups Construtechs e Proptechs que tiveram sucesso em sua tese de negócio e chegaram a próxima etapa ou por decorrência da reação das empresas tradicionais. O resultado é uma oferta de melhores produtos e serviços chegando ao mercado, gerando inevitavelmente impacto positivo no ambiente de moradia e infraestrutura no Brasil.

Quais são minhas apostas de Scale-Ups que vão se destacar em 2020? Essa é a essência da Terracotta Ventures, investir nas melhores construtechs e proptechs do país, mas deixo essa resposta para um novo post ;)

Bruno Loreto — loreto@terracotta.ventures